• Inspiratie om te delen

    Inspiratie om te delen

Ork Ork Ork

Ork Ork Ork

De telefoon gaat. Ik neem op en zeg mijn naam. Ik hoor de stem aan de andere kant van de lijn. “U bent meneer Heeren?

U woont in Oegstgeest? U gebruikt een vaste telefoonaansluiting? Kunt u zich voorstellen dat u de helft van uw telefoon- en datakosten bespaart?”  Ik word aangevallen met een yes-set, een model van hypnotisch taalgebruik. In NLP kunnen taalpatronen een directe invloed uitoefenen op het onderbewustzijn van de ander.

De door de stem gekozen woorden brengen mij in de “ja-knik” modus waardoor een lichte vorm van trance ontstaat. Hoe vaker ik “ja” antwoord, des te moeilijker lijkt het te worden om “nee” te zeggen. De interviewer stelt een aantal feiten – meestal twee tot drie - waarop geen ander antwoord dan “ja” bestaat. Dan wordt een suggestie een gedaan. De onbewuste neiging bestaat daardoor om ook deze met een “ja” te beantwoorden:

  1. Hebt u ook zo genoeg van die hoge kosten voor energie?
  2. Is het geen tijd om ..?
  3. Kunt u zich voorstellen dat u moeiteloos van uw lastige werknemers afkomt? 
  4. Komt u om in het werk en zou u graag vóór de feiten willen uitlopen?
Is hier sprake van manipulatie? In zekere zin natuurlijk wel. Maar daarvoor is ook altijd nog een andere partij nodig die zich wil laten manipuleren. In sales voelt dat laatste goed als je het idee hebt dat degene die een “yes set” afvuurt ook werkelijk bezig is een relatie op te bouwen. Bij telefonische acties als hiervoor beschreven gaat dat in mijn beleving vaak  mis omdat ik het idee krijg dat de beller een script voorleest en niet werkelijk in mij is geïnteresseerd.

Wie dat wel doet en wie in staat is om bewust goed werkende taalpatronen te gebruiken verkoopt.

Zelfs soep met een vork.